Сладости кажутся категорией, где выбор напрямую влияет на продажи. Чем больше вариантов, тем выше вероятность покупки.

Так формируется иллюзия «ассортимент всё решает». Розница постепенно увеличивает количество позиций на полке.

Однако поведение покупателя в этой категории намного более предсказуемо. Большая часть продаж концентрируется вокруг ограниченного набора брендов.

В результате этого значительная доля ассортимента продаётся медленно. Часть товара начинает занимать место на полке без заметного вклада в оборот.

Из-за этого меняется ценовая конкуренция. Чтобы ускорить продажи слабых позиций, магазины вынуждены использовать скидки.

Иллюзия вскрывается через поведение покупателя

Анализ покупательской корзины показывает, что выбор сладостей определяется привычкой. Новые позиции редко становятся регулярной покупкой.

Таким образом возникает давление на ценовую эластичность. Скидки начинают играть более заметную роль в стимулировании продаж.

Скидки создают иллюзию роста при ухудшении экономики категории. Маржа сжимается на уровне корзины, а не отдельной позиции.

Вследствие такой структуры продажи начинают зависеть от акций. Без скидок значительная часть ассортимента практически не движется.

На практике это означает, что ширина матрицы перестаёт быть преимуществом. Экономическая логика начинает интерпретироваться иначе.

Рынок начинает выглядеть как управление структурой маржи, а не количеством SKU на полке.